江戸時代に富山で始まった

置き薬の歴史と先用後利の思想

「富山の置き薬」は売薬業者が各家庭に薬箱を置き、使った分の薬の代金をあとから回収するというもの。いわゆる「先用後利」と呼ばれる商いだ。日本で誕生してから300年が経過し、このスタイルは世界各国でも導入されている。その歴史と背景を紹介する。

文/本間揚文 イラスト/溝口イタル

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薬売りが日本各地の家庭を訪問して薬が入った箱を置き、その後再び訪れ薬の代金を回収し、使われた分を補充するという置き薬のビジネス。その始まりは1683年、富山藩第2代藩主・前田正甫(まえだまさとし)公が備前(現在の岡山県)の医師、万代常閑(まんだいじょうかん)に受け継がれていた「反魂丹」を服用したことによる。これがよく効いたため、それ以降、正甫公は反魂丹を常時懐中に携帯。1690年に江戸城で三春(現在の福島県)藩主の秋田河内守(あきたかわちのかみ)が腹痛になった折、正甫公が反魂丹を服用させたところ、腹痛はあっという間に治まった。この「江戸城腹痛事件」で反魂丹の薬効に驚いた諸国の大名が、薬を求めるようになったという。

 反魂丹の主たる効能は現在の総合胃腸薬のようなもの。正甫公は富山城下の薬種商屋である松井屋源右衛門に薬を調合させ、依頼してきた藩主や藩士の依頼に応えた。正甫公伝説の真偽は定かではないと言っても、正甫公が薬草の栽培を奨め、合薬の研究を行ったことは事実である。その後、正甫公はこの薬の諸国行商を推進し、富山商人による置き薬ビジネスが広まった。以来300年以上も続くビジネスとなるのである。

※反魂丹は現在でも販売されているが、江戸時代のものとは成分が異なっている。

信頼を得るために礼儀作法をつくす

 面識のない行商人が突然訪ねてきたら、人は訝しがるだろう。従って、見知らぬ家を訪ね、生活の場に足を踏み入れ商いを始める薬売りたちは、常に細心の注意を払っていた。

 訪問した家に仏壇があれば、必ず手を合わせて先祖に敬意を表するなどの「礼儀作法」を重んじたのである。そうした所作や言葉遣いなどを見て、家の主は薬売りを迎え入れ、話に耳を傾けたのだ。すると薬売りは薬の入った箱を置き、代金も取らずその場を去るのである。そして数ヵ月から1年後に再び訪れ、薬の代金を受け取るのである。

 江戸時代は、庶民がさまざまな薬を購入して非常時に備えるほど裕福ではなかった。しかも、体調はいつ悪くなるかわからない。それだけに必要な時に薬が使え、使った分だけ代金を支払えばよい置き薬の「先用後利」ビジネスは、利用する側にとっても嬉しい仕組みだった。薬が効くことがわかると、顧客はもちろんそのことを近隣にふれ回る。クチコミで得意先はさらに増えるという訳だ。

 こうして、薬売りは日本各地を巡りながら、薬がなくなる頃を見計らって客先を訪れるのである。このようにして「先用後利」は継続的なビジネスとなり、そこでは顧客がどの薬をどれだけ使用してきたか、特定の薬剤がどれだけ効いたかなどのデータを得て、それを元に薬を仕入れ、顧客へのサービス向上により一層務めるのだった。

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懸場帳は今で言うデータベース

 薬売りが受け持つのは「懸場」と呼ばれる決められた地域。その顧客管理台帳は「懸場帳」と呼ばれていた。現在で言うデータベースで、これまで顧客が使用した薬の種類と分量、家族構成と健康状態、集金の履歴などが記されている。懸場帳を見れば資本の回転具合や地域で消費される薬などが一目瞭然で、これから置き薬ビジネスは非常に合理的で先進的なものだったことがわかる。また、そこに薬売りによる信用調査が加わっているため、懸場帳には売掛値以上の高値がついた。古い帳面を利用すればすぐに利益をあげることができるため、薬売りは懸場帳を売って退職金を得たという。

 先進的だったのはデータベースとしての懸場帳だけではない。置き薬のビジネスで欠かせなかったのが顧客への土産物だ。土産品は今でいう販促ツールであり、紙風船のほか針や塗箸、九谷焼の徳利、盃、急須、それに役者絵図、カレンダーなど、顧客の満足を得るため種類を揃えていた。

 こうした土産物以上に顧客が喜んだのは、実は薬売りとの四方山話である。全国を巡る薬売りは、各地で耳にした新鮮な情報を携えやって来るからだ。そこには最新の稲作技術の情報もあり、時には各地の稲のもみ殻を持ち帰ることもあった。それにより、稲の品種改良や稲作技術が進んだという。

 このように、全国を行商する薬売りは単に薬を売るだけ以上の役割を果たしていたのである。

<参考文献>
先用後利 普及版 とやまの薬のルーツ 北日本新聞社編 北日本新聞社「先用後利」のビジネスモデル 桐谷 恵介 (著), 宮崎 友之 (著), 大橋 久直 (著) 中央経済

世界に広がる先用後利の仕組み

 現在、配置薬業界は各国政府の要請を受けて海外へ進出している。モンゴルでは草原地帯で暮らす遊牧民が人口の約35%を占めており、都市部まではかなり距離があるうえに収入の時期も年に数回と限られているため、先用後利のビジネスモデルが受け入れられ、配置薬業は2012年からモンゴルの政府事業となった。同様にタイやミャンマーなどの国でも配置薬システムが導入され、日本独特のビジネスモデルだった置き薬は世界へと広がっている。

 一方、日本国内でも近年オフィスに菓子や野菜、コスメなどを置き、代金を後日回収する新しい「先用後利」ビジネスが登場している。利用者は気が向いた時に、オフィスを出ることなく使え、運営会社も代金回収コストを抑えつつ、オフィスという市場を独占できる。置き薬ビジネスは古くも色あせない、画期的なビジネスモデルなのである。

<参考ホームページ>
北日本新聞 http://www.kitanippon.co.jp/contents/appear/1/17.html

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